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　　写字楼租赁谈判话术与技巧_销售/营销_经管营销_专业资料。办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课 程”入门篇——风之卷：谈判技巧。 本次培训是围绕 “准备谈判的七个要件” 展开的。 市场就是战场， 不打没有准备的战，因此

　　办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课 程”入门篇——风之卷：谈判技巧。 本次培训是围绕 “准备谈判的七个要件” 展开的。 市场就是战场， 不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中， 我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理 性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。 准备谈判的七个要件： 条件 关系 沟通管道 利益 正当性 方案 说明 谈判双方的关系，是否重视这种关系 谈判双方的信息通过什么途径传播 谈判双方的 must、want、give 分别是什么 谈判双方提出要求的支撑点 利用条件句出牌，战术开高、开平、开低，战略 赢和输破拖，用切割法和挂钩法增加谈判筹码 承诺 退路 做好损害控制，让对方敢于让步（特例≠先例） 万一推出去收不回来，就实施输、破、拖 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。 1、关系。写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是 由中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以 关系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并 与业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应 该认定为与中介公司的关系；反之，如果是客户先于中介公司与业主 达成确认，那么谈判就与中介公司无关。 2、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简 单，经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户 通过物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。 由于写字楼租赁属于 较大的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下 人员充当黑脸， 经理或以上人员充当白脸， 让客户感觉谈判是可行的， 使开价和谈判过程中都充满弹性。 3、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（must）是： 较高的租金水平，稳定可信的公司；而可收可放的利益（want）是： 租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；而可让 步的利益（give）是：装修期、佣金/手续费等。谈判前我们要创造 更多谈判筹码， 把 want 利益伪装为 must 利益立场， 把 give 当做 want 看待，控制交换和换牌的节奏。 4、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下： 高租金/稳定可信的公司 地 理 位 置 知 名 度 硬 件 设 计 品 牌 租 户 物 业 服 务 5、 方案。 当我们清晰了利益立场后。 我们先分析 power 是怎样， 是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明， 那就不需要谈，只管开条件就行。而这种请款很少存在，因为 power 是在不断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。 谈判开局的战术有：开高（下锚） ，开高得高，引导谈判，对应 的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高 是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来， “坚定的弹 性” ，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。 就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目 均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电 梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。如果反映单价不能 接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为 10~13 平米/人， 谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算。 开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那 就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学 问。 对方想要租金低， 那就必须来东西换， 例如对方要的面积大一些、 租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首先可以 通过不计算租金的装修期去让，或者通过无中生有的佣金费用去让， 然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。 谈判座位的安排也有讲究。 主 客 客 上 茶 点 路 线 主 一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座 位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左 右两边的参与者充当观察者的角色， 如果发现谈判过程中对方人员的 破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。 当谈判进入僵局时， 谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另 一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性 的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。一幢写 字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为 谈判时间的拖延， 将有可能被别的租户要去， 这和房产销售有点类似。 因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压， 但由于租户更偏向于理 性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。 但如果出租方一味地以为拼价格，100-90-80-70 让步到客户满 意时，客户就会下定，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼 的租赁谈判中，除了关心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测 试气球，如交房时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税 要求等，表示可以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。 抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度 递减：9-6-3-2,次数要少，控制在 3~5 次内为宜，速度一定要慢，目 的是让对方相信该价格是底线。 这就涉及到如何锁住自己立场的问题， 常用的四种手段有： 搬出老板的价格批示； 搬出其他租户的租赁合同； 表示自己无能为力；表示如果成交不成，自己将受到怎样的惩罚。 谈判的最后， 必须要让对方感觉到 “赢者不全赢， 输者不全输” ， 而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例” ，让对方敢输。

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