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　　施工技术文件 办公楼租赁谈判技巧 刘必荣是台湾著名的谈判专家，此次讲授的题目是“和风谈判课 程”入门篇——风之卷：谈判技巧。 本次培训是围绕“准备谈判的七个要件”展开的。市场就是战场， 不打没有准备的战，因此事前的准备很重要，在写字楼租赁事务中， 我们的对手很清晰，一群数口精明，以客观条件为依据，善于作出理 性分析和判断的生意人，如何作出有效的谈判准备。 准备谈判的七个要件： 条件 说明 关系 谈判双方的关系，是否重视这种关系 沟通管道 谈判双方的信息通过什么途径传播 利益 谈判双方的、、分别是什么 正当性 谈判双方提出要求的支撑点 技术指 利用条件句出牌，战术开高、开平、开低，战略 导文件 赢和输破拖，用切割法和挂钩法增加谈判筹码 承诺 做好损害控制，让对方敢于让步（特例≠先例） 退路 万一推出去收不回来，就实施输、破、拖 每次谈判前都应该以双方的立场和角度考虑以上的条件项。 1/5 施工技术文件 、关系。写字楼租赁过程中，谈判双方的关系有两种，一种是由 中介公司与业主谈，另一种则由客户亲自与业主谈。而行业内有以关 系确认先后的原则，即如果客户已经委托了中介公司进行谈判，并与 业主达成客户身份确认，那么如果该客户之后找上门来，业主也应该 认定为与中介公司的关系。反之，如果是客户先于中介公司与业主达 成确认，那么谈判就与中介公司无关。 、沟通管道。就写字楼租赁而言，租赁谈判团队的架构相对简单， 经办人——经理——总经理，除开这条主线外，还有情况是客户通过 物业管理公司或本人直接找到总经理谈的。由于写字楼租赁属于较大 的决策行为，因此应当谈判行为应该逐步推进，应由经理或以下人员 充当黑脸，经理或以上人员充当白脸，让客户感觉谈判是可行的，使 开价和谈判过程中都充满弹性。 、利益。写字楼租赁，作为物业方需要守住的利益（）是：较高 的租金水平，稳定可信的公司。而可收可放的利益（）是：租约、租 金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等。而可让步的利益 （）是：装修期、佣金手续费等。谈判前我们要创造更多谈判筹码， 把利益伪装为利益立场，把当做看待，控制交换和换牌的节奏。 、正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据，如下： 高租金稳定可信的公司 地 知硬 品 物 理 名件 牌 2 / 5业 位 度 设 租 服 施工技术文件 、技术指导文件。当我们清晰了利益立场后。我们先分析是怎样， 是否需要谈判，假设对方有求于我方，而双方的高低强弱胜负分明， 那就不需要谈，只管开条件就行。而这种请款很少存在，因为是在不 断变化的，垄断或专利力量会随着时间而变。 谈判开局的战术有：开高（下锚），开高得高，引导谈判，对应 的战略是赢、破、拖。由于不知道对方的原始期待是怎样，因此开高 是试探，根据对方反应再调整是继续往前推还是收回来，“坚定的弹 性”，让对方相信立场是可变的，门是可以被打开的。 就写字楼市场而言，开高就是开高租金单价，对方也许了解项目 均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电 梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。如果反映单价不能 接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为平米人，谈面积， 由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算。 开高后，你认为不能全赢，并且对方相信门是可以被打开的，那 就是破和拖的战略，破了以后要能收回来，就是门开大小和快慢的学 问。对方想要租金低，那就必须来东西换，例如对方要的面积大一些、 租约长一些、租金递增幅度大一些、快一些等等。租金让步首先可以 通过不计算租金的装修期去让，或者通过无中生有的佣金费用去让， 然后折算成租金，而不影响实际签订合同的金额。 谈判座位的安排也有讲究。 3/5 施工技术文件 客 主 上 茶 客 点 主 路 一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应线 留出一个座 位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左 右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的 破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。 当谈判进入僵局时，谈判一方必须使用加压和加码的办法说服另 一方，让对方知道不谈判的成本高和继续谈判的效益高，善用口头性 的小结说明谈判前后得到的不同成效，让对方敢于继续让步。一幢写 字楼的某个单元总是唯一的，这个特性制约了谈判中的承租方，因为 谈判时间的拖延，将有可能被别的租户要去，这和房产销售有点类似。 因此谈判时就可以抓住这一点给承租方施压，但由于租户更偏向于理 性思考，他们会算全盘账，因此也要让他们清晰到谈判的有益价值。 但如果出租方一味地以为拼价格，让步到客户满意时，客户就会 下定，那就不能称作双方谈判了。因此客户在写字楼的租赁谈判中， 除了关心租金以外，还关心什么，我们可以抛一些测试气球，如交房 时间、装修标准、租期、租金递增、付款方式、完税要求等，表示可 4/5 施工技术文件 以在其他项目作出让步，试探对方的关注点。 抓到客户的关注点后，再作出让步时，必须控制节奏，让步幅度 递减：,次数要少，控制在次内为宜，速度一定要慢，目的是让对方 相信该价格是底线。这就涉及到如何锁住自己立场的问题，常用的四 种手段有：搬出老板的价格批示。搬出其他租户的租赁合同。表示自 己无能为力。表示如果成交不成，自己将受到怎样的惩罚。 谈判的最后，必须要让对方感觉到“赢者不全赢，输者不全输”， 而且对于谈判结果的承诺，是“特例”而不是“先例”，让对方敢输。 5/5

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